在大竞争时代，企业最重要的资源是心智资源，然而要夺得心智资源，就必须赢得竞争。接下来我们谈谈，如何针对竞争建立优势位置？如何回避竞争、防御竞争、引领竞争、封杀竞争和反超竞争？

    第三点，一定要成为品类的代表
    你只有是这个品类的代表，是这个品类的领导者，你才有权利这样代言开创品类 ，否则就是为更大的竞争对手做嫁衣。
    如果你在一个没有代表品牌的行业中率先发力，那你必须去调动资源，确保有足够的军事战备，能够确保这个品类我一定能够拿下来。成为一个品类的代表之后，对于你来说你最关键是要把品类做大，去转移市场为品类重新定位，不要把自己做小。
    这是一个创业普遍需要注意的点。
    我刚刚谈到了三点：第一点，瞄准更大的市场去开创新的品类；第二点，你开创这个新品类你要针对最大的竞争、最大的市场为品类进行定位，明确你开创的方向；第三点是前提，你必须要成为品类的代表。

2.围绕定位高速开创，有效防御竞争

    开创一个新品类的关键就是瞄准最大的市场，为品类定位，去做大这个品类。但是有了一个新品类之后，大家会知道只要你做的稍微好一点，马上就有大批的同类的竞争跟进。而且因为我们瞄准的是一个更大的市场，还有其他不同品类的竞争也会来封杀我们。那么这个时候我们要有效的防御竞争？
高速快跑，是甩开和防御竞争的最好方式。然而要确保企业能高速而健康的发展，就必须围绕定位去开创。一方面，清晰的定位可以更好地开创需求，确保高速成长；一方面，定位抢占顾客心智，构建护城河，防御竞争，护航企业发展。
    明确了定位，企业所有的资源就围绕定位配置，以定位为方向去开创品类。
    比如说瓜子二手车直卖网，他就必须围绕“直卖”这样的一个定位去开创，所以不是直卖的业务（如B2C）就应该放弃掉。
    像瓜子为什么成功了，我觉得要给瓜子CEO杨浩涌先生点赞。事实上瓜子还有其他的模式，并不是全部是C2C的模式。而且其他模式的发展，比如说C2B模式，因为是一个原来即有的方式，所以他自动是有较大的市场，自然增长很快。而瓜子的定位，恰恰要求我们选择做C2C模式，它是一个无中生有的模式，反而是慢的。所以创业者就两难了，这个好像还快，为什么我不做？我要做C2C这个模式，是一个全新的，无中生有，很多东西也有待摸索，它就快不起来。
    那么这个时候企业要怎么决策？
    决策的原则，就是要回到刚才跟大家讲的，定位的定义上来，针对竞争的优势位置。大家一定要明白企业唯一的成果是你这个位置，能不能针对竞争建立起优势位置？如果这个位置没有拿到，企业其他的成果都是假的，或者说从哪里来还要回到哪里去。
    我们只有想明白了这个问题，你做取舍就不会那么纠结，所以杨浩涌先生就能够把不是C2C的业务果断地遏制住，甚至慢慢的就把它剥离出去。这个是极不容易的，这需要胆识气魄，所以创始家一定要具备这种胆识，要有这种魄力和远见卓识，知道这个才是长远的。
    我们经常愿意提醒企业家，增长有三种：肌肉型增长、肥肉型增长和肿瘤型增长。你一定要识别出来这三种增长，不要以为所有的增长都是好的，用户涨了就是好的。用户涨的快,销售增长快，当然是好事。但是你要看清楚，有三类用户。一类用户是冲着你定位来的用户，这个用户是真正战略性用户，我们叫做肌肉性的增长。一类用户是脱离你定位，非定位的客户，这种用户的增长、生意的成长那就是肥肉性的增长。他进来会给你添麻烦的，会拖住你，让你负重前行。就像我们体重一样，肥肉型的臃肿不堪，你不要看到增长就快乐。还有一类最可怕的，有一种用户、有一种增长他是破坏你的定位，取消你的定位，这种用户的成长就是肿瘤性的成长。
    还得回到正确的定位定义上来，我们只有针对竞争确立的优势位置，围绕这个位置开发的成长才是我们真正需要的成长。瓜子二手车的成功绝非偶然，它是能够在这么多纷杂局面当中，在两种业务，一种还看不到前景，另外一种体量也不错，增长还很快的时候，能够做出这种选择，知道用这种战略原则去选择，这是创业很关键的要点。
企业真正需要的，特别是刚刚谈到的我们要有序防御竞争，我们只有围绕定位的这种肌肉型增长才是健康的。你稍微放长远一点看，只有围绕定位才可以更好的开创这一类的需求，这种增长才是最快速的，也是最长久的。

3.面对同类竞争跟进，正确应对
    如果面对同类竞争的迅速跟进，我们要怎么办？我们做任何一种创新，都会马上有同类竞争的跟进，甚至我们会遇到大的企业、更大资源投入进来，迅速的来跟进。这里我们要分不同的性质来界定竞争，界定好竞争的性质，才能正确的应对。
    这种竞争，通常可以分为两类：
    第一类，对自己无威胁的竞争。
    这类竞争它是我们的朋友，我们应该容纳这类竞争。我们开创一个新的品类，就要吸引同类的竞争，共同来做大品类。比如说瓜子二手车直卖网，它有完全同类的竞争——人人车等。很长一段时间瓜子二手车都是完全没有去理会人人车这一类的竞争对手，任由它去发展。因为人人车也是倡导同样的价值，同样的标准，在不断地教育消费者:“你要上网交易，上个人对个人的直卖网，没有黄牛更省钱。”
    我们要准确判断竞争的性质，无威胁的竞争，要利用我们的主动权引导好。瓜子二手车对人人车的跟进，就是这样的性质。刚刚谈到一个大的前提，就是瓜子是针对线下这个最大的市场，所以瓜子要引导同类的竞争对手，共同去教育消费者不要到线下交易二手车，而是要到网上来，通过这种直卖网的形式进行二手车交易，共同做大直卖。像这类竞争的是我们的朋友，我们要在相当长的时间段里面都要容纳它，跟它一起走，把品类带到更高。

    第二类，威胁自己的强势竞争
    面对同类竞争跟进，我们一定要界定好它的性质。，当竞争没有威胁我们时，是可以引导好、利用好，共同来做大品类的。但是，还有一种情况，当竞争增长非常快，威胁到我们的地位的时候，这个时候必须及时封杀，以确保我们的领先地位。也是刚刚在第一大点里面讲到的，我们无论任何时候我们必须要确保我们能够代言这个品类，确保是这个品类的领导者。
    瓜子二手车这个案例大家可以关注一下，刚刚2.0的新战略上线也不久，全新的品牌故事大家可以去解读一下。新的品牌故事里面大家可以看到：一方面我们作为C2C的直卖模式，最大的任务仍然是要让更多的人到线上来交易；另一方面，我们识别到竞争性质的改变，所以战略也从原来容纳的竞争到坚决封杀竞争。目的就是要告诉大家一个非常严肃的事实，我们才创办一年，成交量遥遥领先，是绝对的领导地位，以此封杀竞争。
    大家看到，瓜子2.0的新战略上线的时候，是把这两个战略任务统筹在一套组合拳里面。一方面，瓜子二手车仍然尽品类领导者的责任，去开创更多的人群来用网上交易，网上交易的C2C的模式能够让买家少花一点钱，让卖家可以多卖一点钱，这种价值我们仍然要不断地普及教育；另一方面，瓜子以其领导地位及时封杀竞争。新战略执行这一个月下来，效果相当明显，和人人车的差距进一步拉大，C2C的模式增长的非常快。大家可以关注这个案例下一步的结果，应该还有更喜人的战果出来。从现在的态势上来看，我们预计明年瓜子能够成为全球老大，超过美国最大的公司，这个大家可以一起来关注一下。

4.不幸落后，则重新定位竞争对手
    最后一点是大家不太愿意看到的，但这一类情况是最多的。如果在竞争当中不幸落后，那怎么办？
    重新定位竞争对手，反超竞争
    这个时候最佳的方式当然就是重新定位竞争对手，已经在同类的竞争当中落后了，不是这个品类的领导者了，这个时候我们就不要去考虑刚刚说的第一点、第二点、第三点，因为我都不是这个品类的领导者，所以也没有资格针对更大的市场为品类定位。这个时候你的竞争对手就是非常明确的，就是这个品类里面的老大。针对这个品类里面老大我们要去寻找它强势中的弱势，去重新定位它。
    这里我给大家讲一个案例，方太对西门子。
现在大家看到的方太是非常厉害的，放到五六年前的时候，整个形势就不是这样的了，整个高端厨电是西门子在把持。这时方太要做的就是如何在顾客的心智中重新定位西门子。
    方太是中国浙江慈溪的一个小企业，而西门子是世界500强，而且是德国企业，大家非常认同德国的生产工艺，在顾客心智中一直都代表高端。而在实际的市场层面，方太的高端油烟机卖得比西门子好，所以方太可以利用这一点，在心智中对西门子重新定位。这就是大家看到的一个比较熟悉的广告：“在中国卖的更好的油烟机不是洋品牌，而是方太”。这样就把西门子重新定位，其实高端并不是洋品牌（西门子）做得好，这是为什么呢？这同时利用了顾客的心智中已有的认知：方太是中国企业，更懂中国厨房。外国人做菜大家知道，很少用油，所以就没有什么烟，西门子搞不定中国的厨房，搞不定那么油烟，所以这个在心智中顾客是容易产生共鸣的，建立我们优势的位置，我们更专业，更懂中国的厨房。
    当然定位不仅仅是一句广告语，这里面还有很多的战略配称。方太做得很成功的是不但确立优势位置，还围绕这个优势位置配置了一系列的战略配置。比如说我们推出很多高端的好产品，而放弃掉很多低端的产品，这样的话就使得现在的价格实际上比西门子完全高了，已经完全逆转过来了，所以方太做的是相当不错。
    没有定位机会，及早放弃
    还有一种是大家更不愿意看到情况，或者无法重新定位对手，或者资源相差非常悬殊，没有胜算，那尽早放弃也是一种大的智慧。
    我接待的创业者无数了，碰到非常多的情况是什么呢？就是太多的创业家容易陷入到明知不可为而为之的状态。在中国传统文化里，孔子是有这个精神，知其不可而为之。人有的时候到了这个状态以后，容易进入一种亢奋的状态，一种道德伦理上很大的、至高无上的崇高的自我形象。我要借这个机会跟大家揭穿这样的一个陷阱，很多人我越说这个商业机会不可能成功，他就越兴奋，正因为这样所以要去做，他觉得更有劲。实际上作为创业家，我们一定要追求成果，而不要去做一种无谓的牺牲，好多牺牲在我们眼里看是无谓的，对于社会资源是一种巨大的消耗。更重要是对创业家本人一生的命运，我觉得是非常重要的，人的一生何其短暂，任何一个再厉害的人，他经不起在一个错误的方向上去折腾。当没有定位机会的时候，我们不要耗在那里好像还有点钱赚，好像我的市场份额还在增长，好像未来还会变。
    我想借此机会一定要告诫各位创业家，你要判断有没有未来的一个唯一标志是，我能不能针对竞争确定性的优势位置，能不能在这个优势位置建立起主导的地位，划成一个等号。只有攻上了上甘岭，你的事业才算起步了，你就进入了无人区了，你就有定价权了。没有定价权没有垄断一个定位的公司，都是没有希望的。
    社会整个心智空间，是为未来许许多多拥有定位的机会存在的。当你是一种同质化的时候，我们的头脑是极其有限的。当我们如果能够不断地改变他的结构，创造一个个第一，一个个针对竞争确立的与众不同的位置的时候，我们头脑的容纳量比我们自己想象的要大得多得多。这就像我们的一间仓库，当我们完全无须去堆货的时候，堆不了多少货仓库就满了。当有理货员有条有理的清理好以后，你会发现我们的大脑仓库里面可以容纳相当多的马云般的成功。

来源：创客秀

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