问：请问专家，项目行的公司该如何进行客户管理？

  答：我说一下IT的系统集成公司，系统集成公司做的过程中，它会通过客户关系来对整个销售过程做一个CRM的管理，你比如说我们第一个过程叫什么，叫选择客户，谁是你的客户，你比如我现在要卖CRM，我要把CRM卖给房地产，谁是我的客户。很多人说全中国最大的房地产公司就是你的客户，实际上错了。我首先先 选中国房地产公司有企业内刊的，我不会选规模最大的，很多人说为什么选有企业内刊，企业内刊是企业文化的一个典型的表现，而客户管理管理是一种新的管理思 想，只有很重视企业文化建设的企业才会对新的管理思想感兴趣；第二个我卖的是跟服务有关的内容，这个房地产企业，一定要有客户服务部门，例如客户服务中心，它如果说连客户服务部门都没有，那他还会做什么CRM，那是根本不可能了；第三个我要联系这个房地产公司的人力资源部门，人力资源部门安排我给企业进 行授课，人力资源部门就是做这种工作的。第一个是关于客户的甄别，谁是你的客户，进去之后你还要弄清楚关键的时刻，你的关键点，关键的人物，将每一个销售 过程的细化。你如果做项目，这个企业谁是立项者，谁是这个项目的负责人，谁是审批者，谁是使用者，有没有强制事件，有没有说年底要上线，一定要对它的全过 程进行了解，这样你才能够制定出一个方案，在每个阶段解决什么问题。

答疑专家 田同生 毕越管理咨询公司执行董事