问：请问专家，针对合作伙伴当中的合作是不是更注重情感，或者感情来维系呢？

  答：合作伙伴管理，我觉得对中国企业来讲更多的还是要制度化，规范化，我前两天刚参加了一个房地产企业在人民大会堂举办的“全球合作伙伴大会”。一共有六百多个合作伙伴来参与，房地产有几类合作伙伴，一种叫上游伙伴，就是在房子生产过程中，从买地一直到盖房子。下游伙伴，盖好的房子要卖，销售、广告，策划装修、小区的物业管理、配套的一些商铺等等都是下游的合作伙伴。那么这种合作伙伴我觉得更多的还是依靠制度化，比如现在的招投标，通过三权分离的办法，使用这个产品的人不选择客户，选择客户的人又不能去花钱，花钱的人又不使用。有很多要靠实力、靠制度、靠为对方带来价值来取胜，当然不能够光看价钱，也要看到一个长期的信任程度，你比如说合作伙伴，有没有这种共同抗拒风险的能力，抵御困难的能力，他的选择也是有很多指标的。好多人说是不是最便宜就最好，不一定，要考虑到企业产品更新的能力怎么样，还是很多的。合作伙伴以前很多都是黑箱操作，而且在这一块，有很多这种贪污，或者是行贿，有很多这样的事情发生。现在合作伙伴的管理更多的是通过供应链，在物流和资金流这个方面，但是关于合作伙伴的关系方面，就是要靠客户关系管理了。

答疑专家 田同生 毕越管理咨询公司执行董事